CEO & Founder компании «Чао-Какао» Аркадий Болтянский рассказал об особенностях работы микромаркетов, тонкостях ведения вендингового бизнеса и планах на будущее.
1. Аркадий, почему вы решили развивать формат микромаркетов?
На момент открытия первого маркета у нас уже была приличная клиентская база размещения классических торговых автоматов. Многие клиенты просили расширить ассортимент , в том числе за счет готовой еды. Мы попробовали работать с некоторыми поставщиками, но выдавать такие товары через автомат было крайне тяжело. Также усложняло ситуацию ограничение по вместимости и высокая стоимость автоматов, а чтобы предоставить партнерам выбор, нужно было поставить не менее трёх автоматов.
2. Когда и где была установлена первая точка? Чем руководствовались при выборе локации?
Первый маркет мы открыли на территории магазина одного из сетевых ритейлеров, стандартно выбрали зону отдыха для сотрудников. При выборе локации мы не рукодствовались какими-то параметрами - на тот момент мы уже вели переговоры примерно с десятком компаний, это был первый клиент, который дал согласие на сотрудничество. Сейчас уже ситуация немного иная - есть почти трёхлетняя статистика, можно прогнозировать как выручку, так и оптимальный ассортимент, основываясь на big data.
При выборе локации мы ориентируемся на следующие цифры и особенности объектов:
количество сотрудников. Рассматриваем объекты от 50 человек, в таких вариантах предлагаем как минимальный формат маркета, именуемый у нас «S» по аналогии с медждународными размерами одежды, так и более крупные;
доступность других магазинов и кафе в радиусе 500 метров.
3. Как подбираете ассортимент для микромаркетов? Существует ли Топ продуктов, пользующихся наибольшей популярностью?
Здесь важно отметить несколько моментов. Во-первых, у меня за спиной более 10 лет стажа на руководящих позициях в FMCG рынке, я работал с продуктами питания очень долгое время и мне несложно задать вектор развития наших маркетов в плане подбора и оптимизации ассортимента. Мы не всегда отталкиваемся от спроса, стараемся предложить клиенту максимальный ассортимент, жертвуя своей рентабельностью. Экономически это не всегда выгодно, но частота посещения наших маркетов растет постоянно, некоторые клиенты даже отказались от походов в магазин у дома вечером и покупают часть продуктов на работе.
Если более детально поговорить про ассортимент, то около 40 процентов приходится на готовые блюда: это салаты, сендвичи, первые и вторые блюда, различные десерты. Преимущественно это товары с небольшим сроком годности (2-3 дня), очень сложная в работе категория, но без неё никак. Далее идут молочные продукты и снековая группа. В более крупных форматах микромаркетов мы предлагаем клиентам мороженое, отдали предпочтение локальному бренду «Коровка из Кореновки», а также замороженную еду шоковой заморозки - очень интересный проект, наш местный. Еда размораживается в специальных печах и ничем не отличается от свежеприготовленных блюд. Инструмент очень удобный в работе - совсем нет списаний, но люди пока не доверяют замороженным продуктам. Есть и хозгруппа - в крупных офисах сотрудники могут приобрести средства по ухода за обувью и даже зарядные устройства для мобильных телефонов. Все новинки и изменения ассортимента мы обсуждаем на так называемом «ассортиментном комитете» - в течение месяца мы собираем предложения от поставщиков, проводим мониторинги в ритейле, собираем обратную связь от наших покупателей, далее принимаем решение всей командой вместе, а также анализируем прошлые изменения в ассортименте - насколько они эффективны. Место на полке ограничено, оно должно работать на 100%.
4. Кто основной покупатель в автоматизированных магазинах: миллениалы или люди старшего возраста?
В основном наши покупатели - это сотрудники торговых компаний и офисные работники. Всё дело в том, что крупная организация имеет разветвленную структуру, в которой есть отделы с молодыми сотрудниками, а также и с людьми постарше.
Сложно однозначно определить возрастную категорию наших потребителей, но интуиция подсказывает мне, что это возрастная группа 30+.
5. Какое программное обеспечение используете в работе?
Начинали работу с разработчиками универсального ПО, его настроили под наши задачи. В процессе работы поняли, где есть слабые места в программе, и наш давний партнёр компания "Венд-Лаб" выпустила, на мой взгляд, идеальную программу для микромаркета. Дело в том, что ребята изначально выпускали софт для вендинговых компаний , поэтому смогли учесть нюансы логистики, планирования и учета по аналогии с классическими торговыми автоматами.
Принцип работы программы очень простой - в режиме ожидания система ожидает сканирования первого товара, после чего сразу открывается корзина с первым товаром. Далее можно продолжить сканирование, корректировать количество товара. Если сканирование закончено, клиент нажимает на кнопку "оплатить", после чего ему нужно произвести оплату картой на банковском терминале. При успешном проведении транзакции на экране появляется QR код со ссылкой на фискальный чек, а в случае неоплаты система голосом попросит клиента повторить попытку оплаты.
Настройка цен, ассортимента, штрих-кодов и параметров работы маркета производится со стороны бэк- офиса и прогружается в систему моментально. У оператора, загружающего маркет товарами, есть свой интерфейс, через него можно списать товар, провести инвентаризацию.
6. С какими сложностями приходится сталкиваться в работе с микромаркетами?
Сложных моментов, на мой взгляд, три:
Первый - это списания. Очень тяжело угадать с количеством готовой еды. Край у нас тёплый, только начинается хорошая погода - все идут в уличные кафе, и в эти дни большие списания, а когда погода портится - съедают все за несколько часов. Выход один - жертвовать ассортиментом, чтобы минимизировать списания, но это не наш путь развития. Есть еще много факторов, которые влияют на продажи, мы пытаемся обучать роботов для анализа и качественного прогноза продаж.
Вторая сложность - это воровство. Оно есть абсолютно везде, процент от 4 до 10, иногда и больше. Все маркеты оборудованы камерами, со стороны офиса есть штатный сотрудник, который осуществляет видеонаблюдение. Периодически находим недобросовестных покупателей, решаем эти проблемы - иногда мирно, иногда при помощи правоохранительных органов. Но оба этих процесса очень неприятны.
Третий момент - это дорожные пробки. Утром нужно успеть объехать большое количество маркетов. Первая задача - проверить товар на наличие действующих сроков годности, второе - загрузить свежий товар. Население в Краснодаре за несколько лет выросло вдвое, недавняя перепись населения насчитала почти 2 миллиона жителей, что соразмерно сказывается на логистике. в худшую сторону. На одного оператора у нас приходится от 3 до 7 маркетов, в идеальном варианте их нужно загрузить с 7 до 9 утра, но сделать это очень тяжело.
7. Как ваш проект будет развиваться в ближайший год?
Сейчас основные силы сосредоточены на оптимизации и корректном планировании посещения, мы интегрируемся с системой «Яндекс Маршрутизация» для более точного планирования загрузки маркетов. Также работаем над новыми форматами - это умные холодильники, принцип тот же, но ассортимент меньше, только все самое необходимое. Параллельно систематизируем развитие и маркетинг, более активно ищем и запускаем новые точки, запускаем маркетинговые инструменты: дисконтные программы, бесплатный кофе, акции и многое другое.
8. Есть ли у вас амбициозные планы устанавливать оборудование и в других регионах?
Мы не рассматриваем запуск франшизы - очень тяжело отслеживать качество работы партнеров, практически невозможно предоставлять клиентам одинаково крутые маркеты со свежими продуктами во всех регионах России, поэтому на ближайшие 3 года есть много работы на территории Краснодарского края - здесь и будем расширяться.
9. Что в целом происходит сейчас на рынке автоматизированной торговле на Юге России?
Тренд абсолютно такой же, как и в других городах России. С рынка уходят мелкие игроки классического вендинга - кого-то покупают, некоторые не выдерживают конкуренцию. Пандемия также внесла свои коррективы в этот бизнес.
Не могу не отметить появление многочисленных франшизных кофе-корнеров, где-то это хорошо реализовано - поинты всегда чистые, владельцы следят за своей точкой. Все заголовки в Инстаграме пестрят лозунгами «Уделяй 15 минут в неделю и зарабатывай миллионы», люди заходят в этот бизнес в ожидании чуда, а оно не происходит. Всё-таки вендинговый бизнес не такой лёгкий, как кажется. В любом случае от конкуренции выигрывает потребитель, а при открытии новых качественных точек растёт культура потребления из торговых автоматов, что на пользу как нам, так и другим операторам.
Контактная информация ООО «Чао-Какао»:
chaocacaokrd@gmail.com
https://чао-какао.рус
