В связи с реформой контрольно-кассовой техники, растущим рынком эквайринга в виде использования банковских карт, необходимости вывода кассового чека в виде QR-кода, практически всем владельцам вендинговых автоматов необходимо устройство чтения карт в свои аппараты.
В связи с чем мы решили задать вопросы ведущему разработчику телеметрического оборудования для автоматов самообслуживания компании КИТ ИНВЕСТ в лице руководителя проекта KitVending Михаилу Геннадьевичу Андрееву.
1. Михаил Геннадьевич, начнем с вопроса, что такое KitPos, какие были предпосылки его создания, как Вы его разрабатывали?
Картридер KitPos - эквайринговый терминал бесконтактной оплаты, разработанный нашими специалистами специально для применения в торговых автоматах. Основной предпосылкой его создания послужил огромный спрос со стороны вендинговых операторов на бюджетное устройство, сочетающее в себе функции приема к оплате банковских карт и вывода кассового чека в виде QR-кода на свой экран. Мы не могли не отреагировать на потребности рынка и начали разработку такого решения.В основу нового устройства был положен превосходно зарекомендовавший себя на рынке картридер mPos. Мы полностью переработали корпус устройства, добавили экран размером 3.2" с защитным стеклом с олеофобным покрытием и сенсорной кнопкой, немного доработали плату управления. Вся логика работы с банковским процесcингом и взаимодействие с телеметрическими контроллерами Kit Box остались без изменений, что гарантирует всем нашим клиентам отсутствие "детских болячек" у устройства и долгих месяцев их выявления и устранения.
2. За счет чего достигается довольно низкая цена на ваше устройство? Cуществующие эквайринговые решения на рынке значительно дороже.
Процесс ценообразования на решения в области Hardware & Software всегда был и будет весьма сложным. Существует огромное количество факторов, влияющих на конечную стоимость решения. Нам действительно удалось создать решение существенно дешевле того, что предлагает сегодня рынок, при этом не то что не проиграв, а по многим моментам значительно выиграв в качестве и технологичности. К основным факторам, обеспечивающим невысокую стоимость KitPos можно отнести:
- Комплексность решения Kit Vending. Мы единственные на рынке, кто предлагает полный комплекс оборудования и услуг под ключ от одной компании. В результате чего наши клиенты удовлетворяют финансовые потребности всего лишь одной компании, а не, например, сразу трех, одна из которых занимается чисто телеметрией, вторая эквайрингом, а третья фискализацией. Также это положительно сказывается на общем объеме получаемых денежных средств и минимизации возникающих накладных расходов.
- Финансовая стратегия, направленная на получение "долгих" денег. Наша компания не пытается и практически ничего не зарабатывает на продаже оборудования. Весь упор делается на заработок с абонентской платы. Вендинговый оператор при таком подходе может с минимальными затратами оснастить свою сеть нашим оборудованием и всегда быть уверенным, что оборудование, которое он приобрел будет постоянно совершенствоваться и поддерживаться и не превратится завтра в бесполезный кусок железа, иначе мы просто потеряем клиента, который ежемесячно платит нам деньги. Как уже показала практика, это выигрышная для обеих сторон стратегия.
- Огромная клиентская база и высокий уровень объемов продаж. В данный момент с нами работает почти 2000 вендинговых операторов, практически все они
еще докупают у нас оборудование и оснащают им свои сети. В дополнение к уже работающим с нами клиентам, каждую неделю к нашей системе подключается от 10 до 20 новых операторов. Также в последний месяц мы зафиксировали огромное количество переходов на нашу систему с других решений — этому очень активно способствует неготовность некоторых решений к работе в новых условиях и наша программа Trade In. Все это обеспечивает высокий уровень объемов продаж, который позволяет организовывать производство крупносерийных партий оборудования, в результате чего себестоимость единицы продукции существенно уменьшается.
- Полный цикл разработки и производства, опыт инженеров в проектировании недорогих устройств, а также выгодное территориальное расположение. Наша компания располагает полным штатом необходимых для разработки и производства подобных решений специалистов: схемотехников, программистов, инженеров, специалистов по закупкам и производству, сборщиков, сотрудников технической поддержки и так далее. Т.к. вендинговое направление является далеко не единственным для компании, то многие из этих людей успешно обслуживают сразу несколько направлений, за счет чего достигается минимализация расходов компании и при этом всегда имеется возможность усиления в необходимый момент тех или иных направлений. Также не можем не отметить опыт наших инженеров в разработке устройств, производство которых максимально удешевлено и упрощено. Дополнительным преимуществом, относительно большинства участников рынка, мы считаем свое территориальное расположение в городе Калуга, где операционные затраты компании на ведение своей деятельности существенно ниже, чем, например, в Москве или Санкт-Петербурге.
3. Почему Вы нескромно называете его «совершенным эквайрингом для вендинга»? Что в нем есть такого, чего нет у других решений?
Существующие на рынке эквайринговые решения для вендинга по большей части разрабатывались изначально не для применения в торговых автоматах, а всего лишь адаптировались для этого, причем, далеко не всегда удачно. Наши специалисты уже изначально создавали максимально «заточенное» под потребности вендингового рынка решение. Мы тщательно анализировали все потребности рынка и недостатки существующих решений, советовались с экспертами рынка и рядовыми операторами. В результате все этой проделанной работы мы получили четкое понимание того, что надо именно вендинговому рынку. Чего нет у других решений? Например, упрощенной и интуитивно понятной схемы оплаты, оффлайн-режима оплаты и поддержки карт лояльности клиента. А ведь это реально увеличивает выручку с торгового автомата!
4. Михаил Геннадьевич, расскажите поподробнее об офлайн-режиме оплаты: как это работает, какие его плюсы и минусы и почему ваша компания везде утверждает, что это обеспечивает взрывной рост продаж.
Наша компания так утверждает, потому что на данный момент мы располагаем достаточно большим объемом собранной статистики с реальных рабочих точек, которая уверенно говорит о том, что применение офлайн-режима значительно повышает как долю оплаты банковскими картами на торговом автомате, так и его общую выручку. При использовании офлайн-режима оплаты схема покупки товара или напитка на автомате выглядит так: покупатель, определившись с выбором, прикладывает банковскую карту к картридеру, и если она не находится в "сером" списке, то торговый автомат получает команду на приготовление напитка или выдачу товара. Пока идет этот процесс, производятся попытки списания денежных средств с банковской карты. В случае его неуспеха, номер карты попадает в "серый" список, и по ней с этого момента можно будет совершить покупку только в режиме онлайн. Минусом данного режима оплаты, конечно же, является возможность того, что в первый раз будет осуществлена продажа напитка или товара, за которую не получится списать денежные средства. К плюсам можем отнести скорость покупки товара или напитка в автомате и высокий уровень лояльности покупателя.
Я лично сам общался с менеджерами автосалона на тему удобства оплаты, где после установки KitPos с офлайн-режимом оплаты выручка автомата выросла на 60% в течение месяца, все они в один голос заявляли, что стали оплачивать исключительно банковской картой, так как покупка напитка стала происходить гораздо быстрее, да и для оплаты наличными не всегда есть монеты. Также некоторые отметили, что им очень приятен факт того, что автомат сначала готовит напиток, а потом уже "списывает" деньги. Таким образом, преимущество офлайн-режима заключается в отсутствии необходимости для покупателя ждать результата выполнения банковской операции, что, несомненно, значительно уменьшает время приобретения напитка/товара и повышает не только пропускную способность автомата, но и уровень лояльности покупателя.
5. Как обстоит ситуация с оплатой по QR-коду? Реализовано ли это в KitPos?
Технически такая возможность заложена. В данный момент мы выполняем интеграцию с НСПК на базе ПС МИР. Процесс идет медленно, так как технически на их стороне далеко не все еще готово. Реализовывать оплату по QR-коду через дополнительно устанавливаемые на телефон приложения и не через ПС МИР, как это уже сделали некоторые телеметрические компании, мы не будем, т.к. это исключительно маркетинговая уловка для вендинговых операторов, а на практике платить в торговом автомате по такой схеме никто не будет. Поэтому это мертворожденный вариант.
6. Давайте поговорим о поддержке карт лояльности, которая реализована в KitPos. Как это работает? Где это можно применить и есть ли успешные внедрения?
Покупатель идентифицирует себя на торговом автомате просто прислонив к картридеру свою банковскую, транспортную или специально выданную ему для этих целей карту. Если для данного клиента или категории клиентов вендинговым операторам назначено применение правил лояльности, то они применяются. Правил лояльности у нас реализовано более 10. Например, фиксированные или процентные скидки и кэшбэки, лимитированные временем и/или количеством бесплатные продажи, поощрительные бесплатные продажи и так далее. Применять системы лояльности эффективно в условиях жесткой конкуренции, а также в борьбе за новые точки, предложив арендодателю хорошую скидку на покупки в торговом автомате. Внедрения уже есть. Сразу несколько крупных вендинговых операторов уже запустили нашу систему лояльности на реальных рабочих точках, где уже давно назрела необходимость в этом. Уверены, что скоро это течение подхватят средние и небольшие сети автоматов.
7. В презентации решения Вы говорите о поддержке 2-х схем вендинговой оплаты. Что это за схемы?
У нас реализованы классическая и упрощенная схема оплаты. Классическая всем операторам хорошо знакома: покупатель сначала переводит торговый автомат в режим оплаты картой (обычно путем нажатия "зеленой" кнопки на банковском терминале), далее выбирает напиток и выполняет оплату банковской картой. Схема сложная, поэтому часто прямо на автомате можно увидеть инструкцию по оплате банковской картой, которую естественно многие не читают и просто уходят от автомата, так и не сумев оплатить товар или напиток. В упрощенной схеме работы человеку достаточно просто нажать кнопку выбора товара или напитка на автомате и сразу же произойдет активация картридера на требуемую сумму, при этом будет доступна возможность оплаты и наличными. Все значительно проще и быстрее и, как следствие, больше людей начинает оплачивать в автомате по безналу.
8. С какими банками работает KitPos? Расскажите о комиссии, процессе подключения к банковскому контуру, необходимых документах и так далее.
В данный момент банками-эквайерами могут выступать ВТБ, Промсвязьбанк, Открытие, МТС-Банк. Открытие расчетного счета в них не требуется - вендинговый оператор будет получать выручку на свой уже открытый расчетный счет в любом банке уже на следующий банковский день. Комиссия за эквайринг у всех клиентов проекта Kit Vending составляет 1.99% без дополнительных списаний за транзакции. Процесс подключения к банку-эквайеру происходит полностью удаленно: вендинговый оператор заполняет анкету и отправляет ее нам, далее всеми процессами занимаются уже наши сотрудники.
9. Какое будущее у эквайринга для вендинга Вы видите? Есть ли оно вообще или в ближайшее время вместо банковских терминалов везде будет использоваться оплата по QR-коду?
Как это уже показала практика, заменители эквайринга в торговых автоматах неэффективны. Поэтому спрос на классический эквайринг в торговых автоматах сохранится на высоком уровне. Единственное произойдет, а точнее уже произошло, но не все это еще осознали, смещение приоритетов в покупке оборудования: популярностью будут пользоваться бюджетные, заточенные под вендинг банковские терминалы, а не дорогие и кое как адаптированные под него. Что касаемо оплаты QR-кодами, то это далеко не близкая перспектива - пройдет ни один год, пока данный способ оплаты будет широко применяться на практике.
Во-первых, наше общество довольно консервативно - потребовались долгие и долгие годы, чтобы приучить людей платить банковской картой, а не наличными.
Во-вторых, банки будут активно сопротивляться и намеренно затягивать внедрение оплаты по QR-кодам - им просто не выгодно работать за те проценты, что предполагает сейчас этот проект. Гораздо выгоднее продолжать процессировать оплаты через международные платежные системы, такие как Visa или MasterCard, получая гораздо больший процент с транзакций. До нас дошла информация, что некоторые банки уже обозначили гос. регулятору, что станут работать через НСПК только при введении минимальной платы за транзакцию. В общем оплата QR-кодами неблизкая перспектива. Не стоит смотреть на пример Китая - у нас все будет совсем по-другому.
10. Готовы ли Ваша компания удовлетворить потребность в KitPos в период наивысшего спроса в 1-ых числах февраля 2020 г? Есть ли они в наличии в достаточном количестве?
В данный момент мы получили с производства первую опытную партию из 500 образцов и продаем из нее устройства по принципу "одно устройство в одни руки". Практически вся партия уже раскуплена. Поступление первой крупносерийной партии с производства ожидается только в конце февраля. За сколько мы ее реализуем мы не можем сказать, т.к. не можем прогнозировать уровень спроса, который во многом будет зависеть от активности проверяющих органов после 1 февраля.
