Вендинговая торговля в «новой» России зародилась еще на рубеже 90-х, но ранее она представляла собой скорее исключение, чем правило.
Даже еще 10-15 лет назад, торговые автоматы в крупных городах были редкостью, а в небольших - их можно было пересчитать пальцами одной руки, если они вообще были.
Но постепенно вендинг стал получать свое развитие, сначала в мегаполисах стали расти крупные и средние вендинговые сети. А потом, все больше и больше малых предпринимателей стали развивать вендинговую торговлю на периферии.
Но самое широкое распространение и известность, как достойное направление торговли, вендинг получил только лет 5-6 назад. Почему так?
Это было связано с повсеместным распространением палаток и киосков. Ранее финансовая отчетность по ним до недавнего времени контролировалась плохо и было выгоднее платить зарплату продавщице, чем ставить дорогой вендинговый аппарат. Хотя вроде, именно отсутствие зарплаты продавцу, является одним из главных преимуществ вендинга.
Но журналы, ранее описывающие вендинг, как выгодное современное направление розничной торговли, замалчивали (или просто не рассматривали?) многие очевидные вещи, способные двести начинающего предпринимателя до банкротства.
Кратко рассмотрим эти аспекты:
1. Техническая поддержка, сервис-центры:
Ранее на российском вендинг рынке преобладали несколько компании официальных дилеров европейских брендов. Помимо того, что был ограничен сам выбор фирм, продающих торговые автоматы. Техническая поддержка и сервис –центры были только в том городе, где базировалась сама компании, в основном в Москве.
И тут сразу возникала сложность. Предприниматель, который приобрел (и сам доставил) торговый автомат предположим в Екатеринбург, оставался с ним один на один. При поломке, пусть даже гарантийной, максимум что он мог себе позволить так это связаться со службой поддержки в Москве и получить устные рекомендации по ремонту. И возможно получить запасть по гарантии, хотя в большинстве случаев они оплачивались оператором.
В результате сломанный торговый автомат мог простаивать до 1, 5 месяцев. Отправить его обратно – дорого, вызвать техника – еще дороже. А по окончании срока гарантии, оператор должен был сам выявлять причину поломки и заказывать запчасти через фирму (опять же на это уходило много времени). В результате многие предприниматели отказывались от вендинга, но и в тоже время выросло целое поколение операторов, которые практически самостоятельно изучили тех.часть и успешно справляются с ремонтом своих вендинг-машин самостоятельно и по сей день.
Но это было давно. А сегодня за счет роста рынка вендинга, компании развили широкую сеть дилеров в каждом регионе, и у каждого дилера есть классифицированный персонал. Рынок уже достаточно насыщен компаниями и можно приобрести как «европейца», так и отечественный торговый автомат. С такими проблемами с какими сталкивались операторы еще 6-7 лет назад, современные начинающие вендоры уже не сталкиваются.
Даже больше того, — предприниматель организующий сеть торговых автоматов, имеет возможность обучить своего техника, получить необходимые запчасти, которые хранятся на складах компании, а не «едут» из Европы в течении месяца.
2. Доставка ингредиентов:
Здесь тоже «все дороги вели в Рим» в Москву, то есть. На рынке работало несколько компаний предлагающие специализированные ингредиенты для вендинга. Операторы с периферии были вынуждены заказывать большие партии (которую еще неизвестно продашь ли) и возить всевозможными службами доставки, что значительно увеличивало окупаемость бизнеса. Ранее не было особого выбора, особо предложений, да и товар, бывало, службы доставки доставляли от Москвы до Сургута испорченным.
Сегодня на рынке ингредиентов для вендинга выбор достаточно богат, расширились и предложения по доставке, и опять же благодаря сети дилеров, оператору не надо планировать закупку стаканов и шоколада в Москве за целый квартал. Есть возможность бесплатно получить пробники, вернуть бракованный товар и пр.
3. Образовательная база:
Благодаря форумам и специализированным журналам, а также в общем накоплении опыта вендинг рынка. Предприниматели имеют возможность получить базу знаний, которая заключается не только в описании преимуществ вендинга, но и помогает с техническим обслуживанием автомата, дает информации по организации бизнеса, налоговую и законодательную базу – вся эта информация доступна как в Интернета, так и при обращении в компанию продавца.
Но в свете развития современного вендинг-рынка и при введении запрета на бесконтрольное размещение киосков и падением цен на ряд вендинговых автоматов, актуальность вендинга как бизнес концепции набирает обороты.
С изменением конъюнктуры вендинг- рынка изменились и подходы. Операторы и ресейлеры вендинговых аппаратов вынуждены менять свой подход к бизнесу.
Единая зона автоматизированной торговли
Единая зона автоматизированной торговли — явление которое на современном рынке, встречается довольно часто.
Вот что рассказывает компания Vendicum, специализирующаяся на этом концепте.
«Единые зоны автоматизированной торговли представляют собою несколько вендинговых аппаратов, локализованных в одном месте внутри торговых или развлекательных помещений. Совсем недавно мы реализовали полноценное кафе, работающее без участия официантов или продавцов. Это современно, удобно, стильно и генерирует синергию в схожих концептах. Так очень удобно делать покупки в вендинговых автоматах.
Как правило, специалисты выбирают самые подходящие локации для подобных инсталляций с большой проходимостью. Люди к подобному очень быстро привыкают. Продажи с таких инсталляций начинаются прямо с первого дня. Единые точки автоматизированной торговли, окупаются намного быстрее отдельно стоящих торговых автоматов. По нашим подсчетам, окупаемость составляет от 6 до 8 месяцев, когда в среднем показатель окупаемости одного автомата составляет от 12 месяцев».
Так, в основе нашего проекта компании Vendicum лежит идея трансформации устаревших подходов к реализации вендинга в общественных местах, а также социальная функция по развитию новых, еще никому не известных и неустойчивых подходов в достаточно жесткой и агрессивной арендной среде.
Базисные понятия, на которые опирается подход, включает в себя такие понятия, как максимальная комфортность в работе с торговыми автоматами, западный уровень сервиса для клиентов, крупные начальные инвестиции в бренд, в команду и идею, какой бы инновационной она не была.
Минусы и плюсы единых зон автоматизированной торговли
Если посмотреть со стороны арендодателя, то проект безупречен. Площадка получает дополнительный доход с не предназначенных для продаж мест. Ведь вендинговые автоматы или зоны автоматизированной торговли располагаются чаще всего в проходах или коридорах.
С точки зрения арендатора есть риски, связанные с:
- Плохим качеством вендингового оборудования;
- Репутационные риски, связанные с недобросовестным выполнением арендодателем своих обязательств по договору (перебои со светом, водой)
- Выбор неудачного места с плохой проходимостью;
- Наконец, банальный вандализм.
Однако, не стоит забывать о том, что вендинговый бизнес позволяет:
- Отказаться от работников;
- Уменьшит затраты на аренду;
- Продавать товары 24 часа 7 дней в неделю;
- Отказаться на первых этапах от рекламы и складских помещений;
- Сравнительно быстро окупить затраты.
Эти преимущества в значительной мере делают вендинговый бизнес привлекательным. Однако стоит помнить, что в случае с организацией зоны автоматизированной торговли без склада и рекламы бизнеса может и не получиться.
Организация работы и персонал
По мнению американских специалистов, в вендинге сеть в 50 электронных или 500-600 механических автоматов, может обслуживаться всего одним человеком (как бы странно это ни звучало).
Но здесь необходимо учитывать, во-первых, специфику отдельных видов автоматов (некоторые требуют каждодневного обслуживания, и здесь один человек попросту физически не справится), во-вторых, по сравнению с Россией, в США низкое количество среднесуточных продаж, а это значит, что автоматы не требуют частой загрузки и инкассации.
Кроме того, конечно, должен быть отработан до совершенства процесс обслуживания вендинг-машин, составлен вендинг-маршрут, введен компьютеризированный учет работы и обслуживания оборудования.
Поэтому, в наших реалиях в зависимости от вида торговых автоматов, сеть от 20 (для электронных торговых автоматов, например, кофейных) и до 100 единиц и более (для механических торговых автоматов) может обслуживаться одним человеком. Опять же, периодичность обслуживания каждого аппарата надо просчитывать отдельно. Обновление аппаратов может производиться от одного раза в день до одного раза в неделю. При превышении объема в 20 электронных и 100 механических автоматов может понадобится отдельный человек.
Львиную долю времени занимает работа по поиску наиболее дешевых и качественных компонентов. В случае с кофейным автоматом это могут быть пластиковые стаканы разной вместимости, кофейная смесь, молоко и т. д.
Фронт установки вендинговых аппаратов - чем привлекательны именно торговые центры и другие точки
Канальность расстановки вендинга изучена за годы оперирования, но тем и интересна эта сфера, что периодически «выстреливают» новые, доселе не изученные места. Торговые центры, вокзалы, бизнес центры – места с максимальной проходимостью.
Если вендинговой товар подходит широкой аудитории, то инсталляция в этих местах является отличным выходом. Однако, существует и другой подход. Он основывается на качестве аудитории. Так, прибыль от вендингового аппарата по продаже бахил в поликлиниках в несколько раз превышает прибыль от кофейного автомата на вокзале. Качество аудитории является ключевым фактором в выборе нужного места для размещения.
Предпочитаемое вендинговое оборудование и количество автоматов на точке
Как правило, новые автоматы значительно упрощают жизнь на поздних стадиях. Более быстрая обработка заказа, дополнительные возможности аппаратов, длительный срок службы деталей, системы мониторинга и мобильные приложения для дистанционного учета и управления.
Тем не менее, выбор между новым и б.у. автоматом полностью зависит от возможностей бизнеса. Дольше остальных работают итальянские, испанские и американские автоматы. Количество, наполнение и варианты аппаратов полностью зависят от возможности места установки. При организации зоны автоматизированной торговли следует помнить, что вендинговые автоматы должны быть взаимодополняемыми или продавать схожие товары. Так, один автомат формирует спрос на продукцию остальных. Именно по такому принципу в компании Vendicum организовали вендинговое кафе.
Выбор ассортимента для торгового автомата, зависит ли он от точки
Компания Vendicum работает по правилам максимального внимания к потребностям клиента, но в то же время разработаны и используются стандартные наборы товарных матриц. Это вопрос проработки канала продаж и не более того. Уже давно наступило время гибкости. Например, по многочисленным просьбам одного из партнеров, были размещены торговые автоматы с космической едой, а в ином случае был сделан упор на холодные напитки. В этом случае работает принцип качества потребительской аудитории.
Преимущества работы с вендинг-поставщиками
Если покупать аппараты у поставщика, то это гарантирует качественное обслуживание и своевременный ремонт. Безусловно, это стоит дороже, чем приобретение оборудования на вторичном рынке либо у поставщиков за границей.
Брендинг торговых автоматов, преимущества перед конкурентами
Брендинг способствует созданию синергетического эффекта и снижению конкуренции в условиях низкого предложения или уникальных, непопулярных автоматов. Так же брендинг отлично работает, если аппараты существенно отличаются от аппаратов конкурентов в лучшую сторону. В других сценариях по результатам исследований компании брендинг работает плохо
Нюансы вендинговой сети
Если бизнес оказался успешным и настало время создать собственную вендинговую сеть, то следует помнить о нескольких важных моментах для того, чтобы не потерять заработанные деньги и сохранить достигнутые темпы роста в рамках сети:
- Не увеличивать штат без лишней необходимости. Помните, что сеть из 20 электронных и 100 механических автоматов обслуживается одним человеком и не предусматривает наличие наемных работников.
- Сеть стоит расширять за счет наработок и смежных по предназначению автоматов. Не стоит расширять сеть за счет вендинговых аппаратов, которых нет в природе или в стране. Если никто этим не занимается — это еще не значит, что вы придумали как заработать больше. Вполне вероятно, такие автоматы никому не нужны.
- Сеть предполагает наличие более 10 автоматов, находящихся в разных точках. Для того, чтобы поддерживать автоматы в рабочем состоянии, необходим четкий график и постоянно обновляемые расходные материалы. Для этих целей может понадобиться склад и налаженная система поставщиков. Об этом лучше позаботиться до создания сети.
- Постоянный контроль прибыли. Весь вендинг в рамках сети — это непрекращающиеся тестирования различных точек размещения. Следует определить период интеграции и, если за этот период не было получено достаточно продаж — следует менять место расположения аппарата. Так же не следует забывать, что прибыль с одного аппарата на одном месте со временем снижается.
- Озаботиться о бюджете. Вендинг подразумевает непредвиденные затраты на устранение поломок или проблем с поставщиками. Сеть требует больших затрат.
Взаимоотношения с арендодателями
По мнению компании, Vendicum, есть два варианта выстраивания отношений с арендодателями — через оператора вендинга либо напрямую. Программы взаимоотношений операторов и арендодателей, как правило, отстроены максимально четко. Документооборот, финансовые дисциплины, личные отношения. Мы живем в России, где симпатии – самое главное. Работа с оператором исключает репутационные риски и дает определенные гарантии в отношении мест размещения и активности конкурентов. Однако, за эти услуги нужно платить.
