Демпинг (от англ. dumping — сброс) — продажа товаров и услуг по искусственно заниженным ценам, явление в вендинге не редкое, применяется в тех случаях, когда на точку, где уже установлен торговый автомат, приходит конкурирующая компания.
Демпинг в любом случае — это потеря доходов. Поэтому применяют его только тех случаях, когда оборудование двух конкурентов, более-менее похоже по ассортименту, качеству напитков, функциональности, новизне аппаратов.
Если же у одного из вендоров, старый и ограниченный в своем сервисе автомат, то для другого оператора, смысла в демпинге нет. Рано или поздно клиентура уедет к более новому (красивому) вендинговому автомату, который выдает сдачу, возможно принимает безналичные платежи готовит вкусные и разнообразные напитки и пр, — вопрос только во времени.
А вот если торговые автоматы практически равноценны, то в конкурентную борьбу вступает демпинг, в целях вытеснить конкурента с точки или с рынка. Демпинг в вендинге бывает несколько видов
1. Заниженные цены в торговом автомате
Напитки в автомате конкурента продаются по заниженной цене, зачастую ниже себестоимости, или по ней.
В итоге, один из автоматов, перестает приносить прибыль своему владельцу, и он вынужден уйти с точки. Так демпинговать могут более крупные вендоры, в отношении более мелкого. Вендинг это сетевой бизнес, и имея в своем распоряжении большее количество аппаратов чем у конкурента, можно поддерживать относительно низкие цены, и «выезжать» за счет других своих автоматов.
Вендор с 1-2 аппаратами, заведомо проигрывает вендору с сетью от 10 автоматов, который может себе позволить некоторое время продавать товар по заниженной цене.
Можно конечно вслед за конкурентом опускать цены и своем аппарате. Но долго
такая история правда продолжатся не может, ибо демпинг — это верный путь к банкротству, вопрос только в том, кто как долго может выдержать.
2. Оптовый демпинг или постоянный демпинг
Конкурент может позволить себе поддерживать низкие цены, постоянно. Низкие цены поддерживаются за счет более дешёвой оптовой закупки (скидки, количество закупки) или, например, за счет более дешёвых ингредиентов.
3. Чиптрип демпинг
Тоже относится к постоянному демпингу. Чиптрип — это снижение издержек на транспорт и снижение за счёт этого цены товара. Также конкурент может снизить цены за счет исключения каких-либо других издержек, например, ему не надо платить зарплату оператору (обслуживает сам), не имеет офиса, склад и пр.
4. Работа в черную
Собственно говоря, незаконная торговля, человек работает или без открытия ИП, или не ставит автоматы на учет. Проще говоря – конкурент не платит налоги, и за счет этого может позволить себе занизить цены в вендинговом аппарате.
5. Низкие цены, высокая аренда
Строго говоря, к демпингу этого отнести нельзя. Конкурент немного опускает цены в автомате и предлагает арендодателю более высокую аренду за точку. В итоге второму вендору или тоже повышают аренду, или «просят» уйти с точки.
Поддерживать низкие цены в автомате и платить более высокую аренду, конкурент может позволить себе за счет всех тех факторов, которые мы описали выше. Также конкурентом могут устраивается всевозможные маркетинговые акции (мы не говорим, что это плохо) и проводится опросы, о том какой автомат следует убрать, а какой оставить.
Что делать если конкурент прибегает к демпингу?
Опытные вендоры говорят, что вступать в ценовую войну с конкурентами не стоит. Даже если снизить цену в автомате можно не получить ажиотажа, российский менталитет таков, что россияне очень настороженно относятся к товарам, которые стоят копейки.
Поэтому можно попробовать конкурировать при помощи каких-то уникальных качеств товара, удобного сервиса, того же маркетинга. Попробуйте найти слабое место ценообразования товара конкурента, тогда можно продавать свой товар дороже.
И потом, прибегая к демпингу, конкурент рассчитывает больше на то, что другой вендор даст слабину. И здесь оператору против которого демпингуют, главное понимать — снижение цены приводит к снижению доходности. Пять клиентов торгового автомата, где стоят обычные цены, стоят десяти клиентов автомата с демпинговыми ценами.
Конечно никто не говорит, что снижать цену плохо, в любом случае если рядом поставили другой торговый автомат (равноценный), доходы упадут. Поэтому не стоит паниковать, и если вы решили снизить цену, то вслед за снижением цены надо искать возможности сокращения себестоимости и издержек. Чтобы ваша доходность сохранилась на одном уровне.
Вместо того, чтобы изводить себя лишними эмоциями по поводу недобросовестных конкурентов, надо спокойно проанализировать, за счет чего конкуренту удалось снизить цену. Возможно не за счет того, что у него большая сеть автоматов. Вполне возможно он на чем-то сэкономил, на чем можете сэкономить и вы. Возможно и вы можете сократить издержки как сократил он.
И последнее, если конкурент снизил цену в ущерб себе, то это означает, что он собирается активно бороться с конкурентами — с вами. Может стоит посмотреть, насколько долго хватит вашего конкурента, платить завышенную аренду и продавать товар по бросовой цене? На самом деле, нет ни одной компании, которая выигрывала в долгосрочной перспективе при выборе демпинга.
Конкуренты будут всегда, и бояться их действий не стоит. Надо уметь вовремя исправлять ситуацию.
