Ключевыми факторами успеха в вендинговом бизнесе для оператора являются «три кита»:
- Скорость установки и число установленных автоматов на выгодных местах;
- Возможность получения финансирования под залог автоматов;
- Операционная эффективность.
Бизнес вендинг - оператора близок по своим свойствам к созданию естественной монополии. Ну а монополия создается на месте продажи. Ведь если вендинг-оператор поставил свой автомат на какое-либо место, то его конкуренту уже экономически невыгодно ставить автомат рядом. Но если же конкурент все-таки поставил свой автомат рядом, то в результате ни тот ни другой оператор могут не получить достаточной прибыли для покрытия операционных расходов. Оператор как бы захватывает точку продаж.
На начальном этапе развития рынка происходит раздел мест размещения вендинговых аппаратов. Выбить конкурента из захваченного им места впоследствии будет практически невозможно. Поэтому выиграют те операторы, которые смогут быстрее других занять как можно большую территорию. А для быстрого захвата рынка требуются большие начальные капитальные инвестиции в закупку вендинговых автоматов.
Операционная деятельность вендингового оператора хорошо поддается оптимизации. Такие «ключи» как имидж, реклама, корпоративная культура не играют для него решающей роли. Ну а ключевые операционные показатели, такие как доход на один автомат, операционные расходы на один торговый автомат, потери на ремонт, легко поддаются мониторингу и управлению.
Если торговый автомат не приносит достаточно дохода, то его можно легко переставить в другое место, где больше трафик людей, если операционные расходы на один автомат увеличились, можно оптимизировать график обслуживания и маршруты движения техника.
Вендинг-операторы сегментируют рынок по местам установки торговых автоматов, а не по характеристикам покупателей. При грамотной организации бизнеса - предлагаемые через торговые автоматы товары хорошо известны покупателю, являются раскрученными брендами и не требуют маркетинговых действий со стороны оператора.
Структура продаж оператора определяется типами автоматов, которые он установил. На сегодняшний день большинство вендинг-операторов устанавливают торговые автоматы для приготовления горячих напитков - кофе и чая. А автоматы по продаже охлажденных напитков устанавливает в основном компания Кока-Кола. По прогнозам экспертов в перспективе произойдет дополнение установленной базы автоматов с горячими напитками торговыми автоматами, предлагающими закуски, снеки и сэндвичи.
Существуют следующие риски бизнеса операторов:
- вандализм
- изменение законодательного регулирования
- изменение условий установки автоматов
Риск изменения условий установки автоматов особенно высок, если оператор вендингового бизнеса имеет дело с крупным арендодателем мест. В этом случае он может столкнуться с необходимостью перемещением большого парка автоматов на новые места размещения, что приведет к существенным финансовым потерям.
