Уж сколько раз твердили миру, что окупаемость вендинг-бизнеса зависит в первую очередь от удачного выбора места расположения торгового автомата, и теперь этот постулат мало у кого вызывает сомнения. А наиболее удачными площадками по праву считаются места большого скопления людей. Но столь же верно и то, что хозяева или временные обитатели тех самых удачных мест не всегда рады соседству с торговыми автоматами, и убедить их в том, что автоматический торговец, кроме пользы, никакого вреда их бизнесу не принесет, часто бывает непростой задачей. А потом возникают рассказы о том, что все выгодные точки уже заняты, и мест для удачного старта собственного дела уже не осталось.
Поставьте себя на место того человека, от которого зависит решение вопроса о размещении торгового автомата на приглянувшейся вам площадке – будь то офис крупной компании или небольшой частный магазин. А возможно вы хотите договорится с властью об установке торгового автомата. Ведь с чего начинается большинство подобных переговоров, заканчивающихся неудачей? С того, что вендинг-оператор начинает подробно рассказывать, какая у него замечательная компания, сколько лет она работает на рынке и какие качественные автоматы использует. При этом обычно привлекаются картинки и тексты из рекламных буклетов. Как правило, вся эта информация проходит мимо цели, поскольку никакого дела до того, что не касается напрямую его бизнеса, вашему потенциальному партнеру нет. С таким же успехом вы могли просто, не тратя времени на переговоры, прислать ему по электронной почте свои контактные данные – результат был бы одинаково отрицательным. Другое дело, если вам удастся затронуть тему развития его предприятия – это вызовет гораздо больший интерес.
Для этого можно, например, у владельца торговой точки (а переговоры нужно вести именно с ним, а не с продавцом, товароведом, бухгалтером – этим товарищам, как правило, предлагаемые вами варианты сотрудничества безразличны) поинтересоваться, каков круг его покупателей. Если в магазин часто приходят, например, целыми семьями, то можно сделать акцент на том, что детям будет интересно покупать в торговом автомате конфеты, пока взрослые будут заняты более серьезными приобретениями. Для руководителя компании хорошей мотивацией будет то, что возможность приобрести в автомате, скажем, чашку кофе станет дополнительным сервисом для клиентов, да и сотрудники не будут отвлекаться от работы для того, чтобы приготовить себе напиток. То есть нужно посмотреть на перспективы установки автомата с точки зрения вашего партнера – какие преимущества и выгоды достанутся на его долю.
Хорошо, если у вас есть возможность возить с собой торговый автомат в демонстрационных целях – в этом случае вы сможете установить его прямо в торговом зале и на практике показать владельцу магазина, насколько народ заинтересован в подобном виде торговли. В принципе, даже если в течение получаса, пока вы ведете беседу, к вендинг-машине подойдут 3-4 человека, это уже будет выглядеть достаточно убедительно. Только не пытайтесь создавать искусственный «оживляж» вокруг аппарата, например, путем привлечения своих же сотрудников, чтобы они изображали заинтересованных покупателей – подобная фальшь непременно будет опознана хозяином точки, который своих постоянных клиентов знает в лицо. И еще один совет: если ваш визави по переговорам внимательно и с интересом вас выслушал, не старайтесь непременно в этот же визит подсунуть ему на подпись договор аренды площади под автомат. Дайте ему время подумать; если ему ваше предложение действительно представляется выгодным, то позвонив через несколько дней, вы встретите с его стороны неподдельный энтузиазм.
Опытный взгляд всегда отличит подлинный интерес от искусственного ажиотажа
Если беседы с несколькими владельцами магазинов закончились безрезультатно, то полезно будет опять же поставить себя на место собеседника и попытаться понять, что здесь не так. Возможно, вы собирались поставить торговый автомат по продаже напитков и чипсов в бакалейной лавке? Понятно, что ее владелец видит в вашем лице в первую очередь конкурента, а не дружественную фирму. Предложите ему автомат, ассортимент которого не будет пересекаться с перечнем товаров, представленных на полках его магазина – и шансы предстоящего сотрудничества сразу возрастут. А возможно, хозяин точки предполагает, что вы обратились с аналогичным предложением во все соседние магазины, и собирается вам отказать, чтобы сохранить индивидуальность в глазах покупателей? Если его вывод ошибочен, то подчеркните, что из всех торговых предприятий района вы выбрали его и собираетесь разместить автоматы только на его территории. В общем-то он сам в этом случае должен дойти до мысли, что это будет выгодно отличать его от конкурентов.
Еще одна причина, по которой люди, принимающие решение, не хотят видеть на своей торговой площади представителей вендинг-бизнеса – это элементарное нежелание получить дополнительные проблемы. Особенно если вы хотите установить торговый автомат в Москве. Вдруг автомат украдут, разобьют? Что если машина просто сломается? Не попытается ли оператор переложить ответственность на персонал магазина? Поэтому в процессе переговоров старайтесь подчеркнуть, что, во-первых, оборудование надежно и вандалоустойчиво, во-вторых, что оно будет находиться под вашим постоянным контролем (путем регулярных личных визитов или удаленного мониторинга), а в-третьих, что все возникающие с аппаратами проблемы вы решаете самостоятельно.
Еще один тактический прием, производящая на людей хорошее впечатление: пусть торговый автомат который вы привезли для демонстрации, будет оформлен в стиле магазина, в который вы хотите его поставить. Если четко выраженный стиль у данной точки отсутствует, то уж вывеска-то на ней есть в любом случае. Почему бы Вам не наклеить на автомат пленку с логотипом фирмы-партнера, или с фотографией вывески – хозяин магазина точно против не будет, а возможно, именно этот жест повлияет на его положительное решение. То же действие вполне уместно и в том случае, если вы не возите демонстрационный образец, а знакомите со своим торговым оборудованием по фото. Немного усилий в «Фотошопе» - и пусть на изображении торговый автомат будет стоять в интерьере нужного магазина и гордо нести на корпусе знак фирмы – потенциального партнера. Когда клиент видит, что перед ним не просто очередная бездушная машина, а практически уже часть его бизнеса, это производит нужное впечатление. Конечно, все эти усилия стоит прилагать, если у вас есть определенная цель завоевать расположение именно данного предпринимателя.
 |
|
 |
| Торговый автомат может быть незаметным... |
|
...или эффектным, главное - чтобы гармонировал с интерьером |
