Не автомат красит место, а место автомат, - так можно перефразировать известную поговорку, говоря о вендинге. Бесспорно, самый важный фактор успеха в вендинговом бизнесе – это хорошие, правильно подободранные, «рабочие» точки под автомат. Где лучше всего установить торговый автомат? В том месте где больше всего народа? На центральной площади города? Что изменилось в этом вопросе – попробуем разобраться.
Мнение о том, что лучшей точкой является место, где много людей, – ошибочно. Прежде всего должен быть востребован ассортимент торгового автомата. Вендинговый автомат, в отличие от кафе и магазинов, предлагает ограниченный ассортимент, поэтому «массой товаров» или обширным меню он не сможет конкурировать с другой мелкой розницей или даже небольшим общепитом. Поэтому, подыскивая аренду места под торговый автомат, необходимо учитывать в первую очередь популярность продаваемого товара.
Место под торговый автомат бывает двух типов:
1. Точки, где поток людей ежедневно меняется:
К этому типу относятся такие места, как: вокзалы, автостоянки, парки, катки, цирки, торговые центры, ГАИ и проч. В таких местах присутствует регулярное «ядро» клиентов, в основном это сами работники здания, но оно небольшое - расчет идет именно на поток людей. К такой точке можно «присмотреться» сразу: если продажи в первые два три месяца не пошли, значит продаж не будет вовсе.
2. Точки с постоянным числом клиентов:
Это офис-центры, вузы, производственные предприятия, школы, спортзалы. На таких точках часто срабатывает эффект «привыкания», то есть сначала люди в первые месяцы присматриваются к торговому автомату. Продажи могут оказаться низкими в течение месяца-двух, но не стоит спешить убирать торговый автомат с этого места. Постепенно продажи растут вверх, люди привыкают пользоваться автоматом и привыкают к тому, что они ежедневно могут получить из него какую-либо продукцию, начинают на это рассчитывать.
Такие точки «крутят» от 2 до 6 месяцев, и только когда после полугода становится ясно, что продаж не будет, автомат убирают.
Опыт установки торговых автоматов
Используя опыт других вендоров о «хорошей точке», не надо забывать, о том, что на вашем местном рынке такая точка может не сработать, поэтому надо методично исследовать рынок в своем городе. И, если, например, в одном большом городе установка торгового автомата на автомойке может сработать, то в провинциальном городе продажи в автомате могут вообще отсутствовать.
Главное, на каждой конкретной точке «прикинуть» востребованность продукта, а не положительный опыт другого вендора. Особенно это касается торговых центров, которые позиционируют часто как «прибыльные места».
На самом деле не очень практично ставить торговый автомат и платить большую аренду в крупном торговом центре, где помимо вашего автомата есть множество кафе. Автомат в любом случае проигрывает по нескольким причинам:
1. Автомат — это мгновенная покупка: со стаканчиком кофе по магазинам не походишь.
2. В кафе есть столики и место для отдыха.
3. В торговый центр приходят на час, максимум на два, чтобы совершить покупки.
Такую установку могут себе позволить только крупные сети, для которых важен «валовый» доход от всей сети и не играет роли то, что один автомат приносит немного меньше чем его собратья.
С точки зрения здравого смысла, намного лучше будет небольшой офис центр, и пускай даже со штатом в 30-40 человек, но где нет кафе, а стоимость аренды в три раза ниже.
Те вендоры, которые откинули от себя «волшебную формулу» установки торговых автоматов «ВУЗ-Торговый Центр-Автосервис-ГАИ» и обратили внимание на «труднодоступные точки», на самом деле открыли для себя множество хороших мест для установки, и они отнюдь не прибывают в расстройстве от того, что все «хорошие места» заняты.
Что такое труднодоступная точка? Нет она не труднодоступна в прямом смысле этого слова (хотя может находится и на окраине города), она труднодоступна для мелкого общепита.
Есть такие места, где руководство не озадачилось организацией общественного питания или им было отказано. Например, кафе невыгодно организовывать в здании, в котором работает 34-50 человек, так как больших продаж они не сделают, а арендатору надо платить зарплату сотрудникам, арендовать просторное помещение и закупать оборудование. Кафе держать невыгодно, а вот если сотрудники здания будут делать продажи автомату по 50-60 стаканов в день, то эта точка автоматически становится рентабельной.
К таким точках относятся: фитнесс –клубы, муниципальные учреждения, небольшие предприятия и хозяйства. Даже если недалеко от здания находится столовая или даже она есть внутри, установка торгового автомата оказывается выгодной. Тем более сотрудники проводят в помещении целый день. Кроме того, аренда в таких точках обычно минимальна. И если предположим, что в центре города в ТЦ и были бы продажи на 20 стаканов в день больше, то аренда эту разницу «съедает».
Предприятия и различные учреждения на вскидку оказываются более выгодными точками, чем те же автосервисы и торговые центры.
Так что же главное при выборе места под торговый автомат?
1. Востребованность
2. Наличие постоянного «ядра» клиентов, начиная от 30-ти человек в день
3. Минимальная аренда
4. Возможность «присмотра» за торговым автоматом
5. Отсутствие рядом большого количества конкурентов, таких, как кафе. Если помещение большое, например, ж/д вокзал, то там могут быть и кафе, и другие автоматы, и ваш автомат, но в других случаях это исключено.
Со временем торговые автоматы сами начинают «находить» себе места, вам звонят клиенты и предлагают поставить автомат на их точке. К таким предложениям надо относится очень внимательно, так как последствия могут быть далеко не радужными, начиная от покупки автомата «под точку», и заканчивая затратами на перевозку автомата с другой точки. Если ваш автомат наливает отличный кофе, многие арендаторы хотят видеть его в своем помещении, даже без арендной платы.
Автоматы часто просят ставить на такие места, как косметические салоны, парикмахерские, библиотеки. Конечно библиотеки и салоны бывают разные, но на деле часто они не обеспечивают хороших продаж. Поэтому в некоторых случаях надо уметь отказать или вовремя уйти.
